Kundenstamm aufbauen

[Pappe 14]

Hallo Leute!

 

Wie würdet Ihr vorgehen um Mittelstandskunden für den Bereich Serverbetreuung, Clientbetreuung, IT-Beschaffung zu gewinnen wenn man völlig unbekannt ist?

 

Gelbe Seiten machen sicher keinen Sinn...

[Gast TERRA-X]

Hi

 

also ich würde mir erst mal ne argumentationsstarke strategie überlegen warum die unternehmen gerade dich nehmen sollten.... versuch die unternehmen zu locken mit einsparungen und qualitätiven service wo die sich nicht die hände schmutzig machen brauchen... so eine art full-service-anbieter dann kann man sicherlich noch was reissen....

[Dirk_privat 10]

Servus,

 

als One Man Show sehe ich im Mittelstand keine Chance etwas zu reissen, außer man ist wirklich außergewöhnlich gut und spezialisiert. Bei kleinen Firmen < 50 wird wohl am ehesten was mit einem Full Service zu machen sein, die können sich meiß0t keine eigene IT Abteilung leisten.

 

Gruß

Dirk

[Dr.Melzer 191]

Nur wie willst du mir einem Mann"full" Service anbieten? Alleinde das KnoHow welches dafür erforderlich ist wirst du schwer auf eine Person konzentrieren können.

 

Ich sage dir, wenn du nicht über gute Kontakte verfügst, über die du an Kunden rankommst ist das ein relativ aussichtsloses Unterfangen...

[eXOs 10]

...

Ich sage dir, wenn du nicht über gute Kontakte verfügst, über die du an Kunden rankommst ist das ein relativ aussichtsloses Unterfangen...

 

Dem kann ich nur zustimmen. Seit 2004 bin ich, allerdings "nur" nebenher, Selbständig. Ich habe keinen einzigen Kunden über den ich nicht über irgendwelche Kontakte rangekommen bin.

[marka 584]

Pauschal kann man so eine Frage schlecht beantworten.

 

Es hängt zum einen von der geografischen Lage ab, in der Stadt ist der Markt enger als auf dem Lande.

Wobei in der Stadt gezielte Werbemaßnahmen (Zeitungsannoncen, Gelbe Seiten, etc...) mehr wiegen, als auf dem Lande, denn hier zählt mehr denn je die Mundpropaganda.

 

Ich selbst bin vor ca. einem Jahr nach NF gezogen (kurz vor Sylt), habe im engeren Bekanntenkreis ein paar Leuten bei PC-Problemen geholfen und werde inzwischen von völlig fremden Menschen angerufen, die von xy gehört haben, dass ich Ihm/Ihr bei einem Problem geholfen habe und was ich denn so pro Stunde nehme.

 

In der Stadt ist so etwas nicht so ohne weiteres möglich.

 

Wichtig ist imho folgendes:

 

• Klammere Privatkunden nicht aus, sie sind oftmals der Fuß in der Tür zu einem Firmenkunden.
  
• Versuche nicht, wenige große Kunden zu bekommen, die bei größeren Unternehmen vorgeschriebenen Ausschreibungen können einen von heute auf morgen rauskicken. Ein breiterer Kundenstamm hilft, den Verlust eines größeren Kunden abzufangen.
  
• Lege Dir eine professionell gestaltete Webseite zu. Sprich dort potentielle Kunden offen und ehrlich an und verspreche nichts, was Du nicht halten kannst.
  
• Lass' Dich, auch wenn es Geld kostet, in den Gelben Seiten eintragen, diese sind nach wie vor als Recherche für Fachkräfte mit ganz oben auf der Liste.
  
• Schalte kleine, aber prägnante Werbeanzeigen in den Blättern, die kostenlos an alle Haushalte verteilt werden.
  
• Registriere Dich mit Deiner Firma bei Regionalportalen wie "Citymap" oder "Meine Stadt", dort ist ein Eintrag in der kleinsten Kategorie meist kostenlos.
  
• Biete gute Leistung zu fairen Preisen an, denn nach wie vor zählt bei jedem das Preis-/Leistungsverhältnis.
  
• Lass' Kunden, wenn Sie für Kleinigkeiten ins Geschäft kommen, auch mal ohne Bezahlung raus, das wirkt manchmal Wunder...
  

[Q -kju:- 10]

Ohne Kontakte bzw. Empfehlungen ist es vielleicht nicht ganz aussichtslos, aber auf jeden Fall ein langwieriges und vom Glück abhängiges Unterfangen. Deine fachliche Qualifikation kann der potentielle Kunde sowieso nicht beurteilen, daher nimmt er lieber jemanden, der schon im Bekanntenkreis erfolgreich tätig war. Ausschreibungen kannst auch vergessen, die Aufträge sind meist schon vergeben, bevor die der Form halber zu Papier kommen. Du mußt anfangs einfach alles mitnehmen, was sich bietet. Aber verkaufe dich trotzdem nicht unter Wert, langfristig geht Preisdumping nach hinten los. Die Kunden gewöhnen sich sehr schnell daran und maulen dann rum, wenn es richtig Geld kosten soll. Wenn du gut bist, dann entwickelt sich die Sache nach ein paar Jahren zum Selbstläufer und du wirst sogar Aufträge aus Kapazitätsgründen ablehnen müssen...

[WSUSPraxis 48]

']Ausschreibungen kannst auch vergessen' date=' die Aufträge sind meist schon vergeben, bevor die der Form halber zu Papier kommen.[/quote']

 

 

Ich finde deine Aussage an dieser Stelle nicht haltbar und völlig unpassend ! Ich würde mich freuen wenn Du in ZUkunft etwas sachlicher bleiben würdest !

[lefg 276]

']....Ausschreibungen kannst auch vergessen' date=' die Aufträge sind meist schon vergeben, bevor die der Form halber zu Papier kommen. ...[/quote']Wie kommst Du auf sowas? Hast Du da eigene Erfahrungen?

 

Ausschreibung - Wikipedia

 

http://www.bmwi.de/BMWi/Redaktion/PDF/Gesetz/verdingungsordnung-fuer-leistungen-vol-a,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf

 

§ 22

Öffnung der Angebote bei Ausschreibungen;

Vertraulichkeit

1. Schriftliche Angebote sind auf dem ungeöffneten Umschlag mit Eingangsvermerk zu versehen

und bis zum Zeitpunkt der Öffnung unter Verschluss zu halten. Den Eingangsvermerk soll ein

an der Vergabe nicht Beteiligter anbringen. Elektronische Angebote sind entsprechend zu

kennzeichnen und unter Verschluss zu halten.

2. (1) Die Verhandlung zur Öffnung der Angebote soll .....

[lefg 276]

Nun, ich kenne einige Leute mit einer hauptberuflichen One-Man-Show. Einige halten sich gerade so über Wasser, haben noch ein anderes Standbein, handeln mit Wein und Zitronen. Andere haben es wohl nach vielen Jahren geschafft, sich in der Region einen Stamm von Privat- und Geschäftskunden aufzubauen, das aber nicht ohne Rückschläge.

 

Der Eintrag in den Gelben Seiten ist anscheinend ein Muss, einen Erfolg dafür liess sich aber nicht nachweisen.

 

Erfolgreicher war das gezielte Anschreiben ausgewählter Kunden, Gewerbetreibende, Selbstständige, z.B. Ärzte, Gemeinschaftspraxen, Ingenieurbüros, Baufirmen, Kurverwaltung, Freizeitpark.

 

Ein wirklich entscheidender Punkt war, man kam aus der Region, kannte sich von der Schule, hatte die selbe Alma Mater, hatte in den selben Verbänden gedient, auf den selben Booten oder Schiffen gefahren, in der freiwilligen Feuerwehr, dem Sport-, Schützenverein; kennt die selben Leute, Empfehlungen machen die Sache rund. Man muss diese Leute auch auf sonstigen Veranstaltungen treffen, im Theater und im Restaurant, muss auf der selben Augenhöhe sein. Letztendlich musste man sich aber mit guter Arbeit bewähren und dem Kunden auch die Rechnung erklären können.

 

Unter dem Preis anzufangen, das führt in die Pleite, das haben schon viele versucht, meinten damit irgendwo reinkommen zu können, zahlten erst keine Altersvorsorge, dann keine Krankenversicherung mehr, bald kam dann der Vollzugsbeamte.

 

Anfangs arbeitet zwei Spezies von mir auch noch als Dozenten an unserem Institut. Da brannte es dann schon mal bei einem Kunden auf einer Insel der Ostküste. Der musste bis zum späten Nachmittag vertröstet werden, oder ich nahm auch schon mal frei und fuhr denn da rauf.

 

Für einen Techniker ist oft ein fehlendes Backoffice ein Problem. Zeiten und Leistungen müssen erfasst, dokumentiert werden, Rechnungen geschrieben, Zahlungen sind zu überwachen.

 

Dann gibt es Kunden, die zahlen einfach die Rechnungen nicht. Daran ging schon mancher insolvent. Bei manchen Kunden muss man sofort kassieren nach dem ersten Reinfall, das vorher auch ansagen; oder erst nach dem Begleichen der offenen Rechnung wieder tätig werden.

[Q -kju:- 10]

Wie kommst Du auf sowas? Hast Du da eigene Erfahrungen?

Ja, die habe ich, nur zu gut. Von beiden Seiten her. Um Mißverständnisse auszuräumen, ich spiele dabei gar nicht auf Korruption an. Wie ich schon ausführte, die Aufträge werden bevorzugt an Firmen vergeben, mit denen der Auftraggeber bereits positive Erfahrungen hat oder die ihm empfohlen wurden. Die Chancen von Neueinsteigern stehen diesbezüglich eher suboptimal.

Vorschriften für die Vergaben sind die eine Seite, deren Einhaltung bzw. Umgehung eine andere. Das ist meine persönliche Quintessenz nach über 12 Jahren Selbständigkeit in der IT. Das heißt selbstverständlich nicht, daß zwangsläufig ALLE Ausschreibungen nach diesem Schema ablaufen.

Ich verschwende meine Zeit jedenfalls nicht mehr mit der Erstellung von pauschalen Angeboten, deren Erfolgsaussicht ein gewisses Mindestmaß unterschreitet. Der Kunde muß schon direktes Interesse bekunden, mit mir arbeiten zu wollen. Über den Preis kann man sich später noch unterhalten.

 

Aus meiner eigenen Praxis kann ich die von "marka" gegebenen Tips nur wärmstens bestätigen. Auch mir haben schon einige zunächst unattraktive Aufträge die Tür zu größeren Firmen geöffnet. Man sollte sich keinesfalls der Illusion hingeben, schon nach kurzer Zeit die große Kohle abzuschöpfen. Das läuft so nicht oder zumindest nicht allzu lange.

[lefg 276]

Danke für die Darlegung. Ich denke, ich weiss, was Du meinst.